قطعی کردن فروش به کمک همدلی با مشتری

این ذهن و کیفیت افکار شماست که نوع و کیفیت زندگی تان را مشخص میکند. بنابراین اگر همیشه در حال یادگیری باشید، ذهن و افکار بهتری خواهید داشت و زندگی بهتری را خواهید ساخت.

نورمن وینت پیل: “هیچ حقیقتی جز نگرش شما وجود ندارد! این نوع و کیفیت نگرش شماست که موفقیت یا شکست شما را رقم میزند.” از آنجایی که ذهن نیمه هوشیار شما به شدت تحت تأثیر افکار ذهن هوشیار (همین ذهنی که با آن حس، تجربه و فکر میکنید) قرار دارد، وقتی سعی کنید که تمام اهداف و خواسته هایتان را همیشه و در هر شرایطی تجسم کنید و در ذهنتان (ذهن هوشیار) برای آنها تصویر بسازید، میتوانید با این کار ذهن نیمه هوشیار و ناهوشیارتان را (که مسئول اعمال و اتفاقات غیرارادی است) تحریک و برانگیخته کنید تا تصاویری را که از ذهن هوشیارتان در خود ذخیره کرده، از طریق هدایت غیرارادی تصمیمات و عملکرد شما، آن تصاویر را به واقعیت تبدیل کند و در دنیای بیرون، تحقق بخشد. (مجله ساکس) مشتری ها در هر روز بطور متوسط در معرض حدود 3000 پیام بازرگانی قرار میگیرند.

یکی از بهترین روش هایی که میتوانید برای گفتگو با مشتری مورد استفاده قرار دهید این است که صحبت هایتان را با این جملات شروع کنید: خریدار عزیز! از اینکه این فرصت را به من دادید که با هم صحبتی داشته باشیم متشکرم. لطفاً راحت باشید. قصد من از گفتگو با شما این نیست که بخواهم چیزی را به شما بفروشم…”

وقتی این جمله را از مشتری می شنوید که: “مایلم در موردش بیشتر فکر کنم.” این نشان میدهد که شما در موقعیتی قرار دارید که نمیتوانید در موردش کاری انجام دهید. اما وقتی مشتری دلیل تردید و ناتوانی اش در تصمیم گیری را با شما در میان میگذارد، میتوانید نقاط مبهم ذهنی او را در مورد انتخاب و تصمیم به خرید برطرف و شفاف سازی کنید تا او بتواند با اطمینان بیشتری خرید کند.

یکی از مشکلاتی که در فرآیند فروش اتفاق می افتد این است که فروشنده فکر می کند که خریدار، با دیدگاهی مانند دیدگاه او به دنیا نگاه میکند. بنابراین با تکیه بر این دیدگاه با مشتری به گونه ای رفتار میکند که گویی فردی شبیه به خودش است. بنابراین برای اینکه بتوانید به خریدار نزدیک شوید و بتوانید فروش موفقی داشته باشید باید سعی کنید شخصیت و رفتار انعطاف پذیری داشته باشید و با دقت بر روی ویژگی های شخصیتی خریدار متمرکز شوید تا بتوانید به قالب شخصیتی او نزدیک شده و در او ایجاد احساس اطمینان و علاقمندی کنید.

در فرآیند فروش و روانشناسی فروش حرفه ای، چیزی که باعث ایجاد کشش و علاقمندی میشود، ویژگی های محصول است، اما چیزی که باعث میشود مشتری بابت محصول، حاضر شود پول پرداخت کند مزایا و منافعی است که از محصول عایدش میشود. اما در همان ابتدای کار، همه ی ویژگی ها و مزایا و منافع محصول تان را برای مشتری رو نکنید. اینها برگ های برنده ای هستند که باید در شرایط زمانی و مکانی مناسب برای مشتری تان رو کنید تا مؤثر واقع شوند. اما اگر دیدید که مزیت خاصی از محصول تان مشتری را تحت تأثیر قرار داده و او را به خرید ترغیب و مصمم کرده است، دیگر لازم نیست به ویژگی ها و امتیازات دیگر محصولتان اشاره کنید. شما میتوانید اظهارات خود را با سه عبارت زیر آغاز کنید: لازم است بدانید که… ، با محصول ما میتوانید …، که معنایش این است که … که جملاتی که با هر یکی از این عبارت ها و عبارت های مشابه شروع میشوند، عبارتند از: ویژگی های محصول، مزیت ها و فواید محصول، و فایده ی خاصی که مشتری برای برخورداری از آن حاضر خواهد شد پول بپردازد و محصول را خریداری کند.

یکی از بهترین و مؤثرترین راه ها برای تبادل اطلاعات با طرف مقابل (مشتری)، سؤال پرسیدن است. برای اینکه فروش تان را قطعی کنید، میتوانید سؤالات متعددی را مطرح کنید، از جمله: -1 آیا تا به اینجای صحبت، همه چیز برایتان شفاف و واضح بوده؟
-2 آیا این محصول، همان چیزی است که به دنبالش بودید و درباره اش فکر میکردید؟
-3 آیا محصول ما به درد کار شما و پیشرفت و موفقیت شما می خورد؟ با مشتری طوری صحبت کنید که انگار او محصول شما را خریده است! .تمام تلاش تان را بکنید تا تصویر جذابی از چیزی که مشتری احتمالاً قصد دارد بخرد در ذهن او ایجاد کنید. واضح است که تا زمانی که از کالا یا خدمات شما خوشش نیاید، پولی هم برایش نخواهد پرداخت! تعارف که نداریم!

از دو راه میتوان خدمات و کالا را به مشتری معرفی و او را برای خرید ترغیب کرد. روش اول مخصوص حرفه ای ها و روش دوم مخصوص تازه کارها: 1 -حرفه ای ها: توجه به کاری که محصول دارد و مزایا و منافعی که از آن عاید مشتری میشود. 2-تازه کارها: توجه به خود محصول، نه مزایای آن. بنابراین، انگیزه ای که باعث میشود مشتری به خرید کالا یا خدمات ترغیب شود، سود و منافعی است که از آن محصول عایدش میشود.

با توضیحاتی که به مشتری ارائه میکنید، چهار سؤال مهم در ذهن او شکل میگیرد که باید بتوانید به صورت صریح و شفاف به آنها جواب بدهید: 1- قرار است چقدر پول بابت این محصول بپردازم؟
2- چه سود و منافعی از این محصول عایدم میشود؟
3- بعد از چه مدتی به این مزایا و منافع دست پیدا میکنم؟
4- چطور میتوانم اطمینان پیدا کنم که به چیزهایی که فروشنده میگوید خواهم رسید؟

حواس تان باشد که بعد از ارائه ی توضیحات و معرفی محصول، فروش تان را حتماً قطعی کنید. البته قطعی سازی فروش کالا (محصولات ملموس: خوراک، پوشاک، لوازم خانگی و …) با خدمات (محصولات ناملموس: خدمات آموزشی، رفاهی، مشاوره تجاری، درمانی و …) متفاوت است. وقتی مشتری تان میگوید: خب، ظاهراً که خوشم اومده! حالا اجازه بدید درباره ش فکر کنم ببینم چی میشه!” در واکنش به اظهارات او بگویید: “مشتری عزیز! من هر چیزی را که در مورد این محصول باید میدونستید به شما گفتم. با توجه به مطالبی هم که در مورد نیازها و خواسته هاتون گفتید، این محصول دقیقاً همون چیزیه که شما میخواید! حالا دیگه چه دلیلی باعث شده دست نگهدارید و سفارش ندید؟!”

نکته: “اگر قیمت محصول را در زمان و موقعیت نامناسبی به مشتری اعلام کنید، ممکن است در آن فروش شکست بخورید.”

در تمامی مدتی که درگیر فرآیند فروش هستید، باید هم از نیازها و خواسته های مشتری و هم از پتانسیل و قابلیت کالا یا خدمات تان برای ارضا و برآورده کردن این نیازها و خواسته ها آگاهی کامل داشته باشید تا بتوانید معرفی خوب و شفافی به مشتری ارائه دهید. عامل تصمیم گیرنده در خرید محصول خاص، احساس افراد است. یعنی احساس، 90 درصد عامل تعیین کننده در تصمیم مردم برای خرید کردن است. اما هر چقدر هم مردم بر اساس احساسات شان خرید کنند، باز هم باید از لحاظ منطقی قانع شان کنید که صد در صد به مزایا و فوایدی که به لحاظ احساسی آنها را ارضا میکند و شما هم قولش رو به آنها داده اید، خواهند رسید. به قول معروف: “پشت هر فروش، یک منطق وجود دارد.”

اگر کار و حرفه تان را (که فروش است) دوست نداشته و عاشقش نباشید، به جایی نمی رسید. تمام فروشندگان موفق و ثروتمند، عاشق کارشان بوده اند و توانسته اند در آن به عالی ترین حد ممکن برسند و ثروت و موفقیت را تجربه کنند.

شاید بسیار دور از ذهن و باور باشد اگر بگویم تنها 3 درصد از مردم جهان هدف های خود را به شکل مکتوب مینویسند، و آنها در حرفه ی خود، پر درآمدترین مردم جهان هستند. شما هم دست به کار شوید! در ابهام و سایه و تاریکی زندگی نکنید. با تعیین اهدافتان و دنبال کردن آنها، به زندگی تان نور و روشنایی ببخشید. دقیقاً مشخص کنید از زندگی چه میخواهید. آن را بنویسید و متعهدانه دنبالش کنید. شما فقط یک بار به دنیا می آیید! پس طوری زندگی کنید و کاری را انجام دهید که عاشقش هستید.

وقتی متعهد شدید و به خودتان قول دادید که کاری را شروع کنید، دیگر به هیچ عنوان کوتاه نیایید! به شکست خوردن و به نتیجه نرسیدن حتی لحظه ای فکر نکنید. قدم هایتان را محکم بردارید و باسماجت و پشتکار، دنبال هدف تان بروید. یکی دیگر از مهمترین عواملی که بر کیفیت زندگی تأثیر اساسی دارد، این است که چطور از زمان و فرصت های خود استفاده میکنید. زمان تنها چیزی است که برای فروش دارید. زمان تنها سرمایه ی واقعی شماست. پس مراقب باشید آن را کجا و برای چه منظور و هدفی و چگونه صرف میکنید!

حواس تان باشد از چه کسانی پیروی و الگوبرداری میکنید. الگوی شما باید موفق ها و بهترین ها باشند. در هر حوزه و زمینه ای که فعالیت میکنید از کسانی پیروی کنید که در حوزه و کار شما بهترین و پیشرو و سرآمد و بی رقیب بوده اند. از کسانی الگوبرداری کنید که میدانند دارند به کجا میروند و چه آینده ای را میخواهند برای خودشان رقم بزنند.

چهارچوب شخصیتی شما دارایی بسیار ارزشمندی است. در حفاظت از آن تمام تلاش خود را بکنید. تصویری که از خودتان در ذهن تان دارید باید تصویر فردی باهوش و موفق و نابغه باشد. چون شما خلاقیت ها و استعدادهایی دارید که تا به حال از آنها استفاده ای نکرده اید و شاید حتی از وجود آنها بی خبرید!

این قاعده را در تمام تعاملات و رفتارهای کاری و اجتماعی خود رعایت کنید: با دیگران همانطور رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار کنند.

امانوئل، فیلسوف بزرگ آلمانی: طوری زندگی کنید که انگار هر عمل و اقدام شما قرار است قانونی جهانی برای همه ی مردم دنیا شود. خلاصه ی کلام: محور اصلی بحث این مقاله، بیشتر بر روی خود شخص فروشنده و جنبه های شخصیتی و فردی او متمرکز بود. سال هاست بشر بر اساس مطالعات و تجربیات به این دستاورد رسیده است که به هر چه فکر کنی، همان اتفاق برایت می افتد! این واقعیتی است که همه ی ما به نوعی آن را باور کرده ایم. کالبدشکافی و چرایی و چگونگی این قضیه، نیاز به بحث روانشناختی دارد که از حوصله ی این مقاله خارج است اما در مورد فرآیند فروش، شمای فروشنده، با برخورداری از افکار مثبت و تلقین های فکری سازنده و روحیه بخش میتوانید، در دنیای بیرون، و در مذاکره با هر مشتری و خریداری، پیروز و برنده ی جلسه باشید. کافی است فقط افکار و تلقین های فکری تان را مدیریت و تر و تمیز کنید. به اتفاقات خوب فکر کنید. به اینکه همیشه موفق خواهید بود، به اینکه میتوانید و ثروتمند خواهید شد…